Blogs (Kontrolpanel)

Er 'kold kanvas' (cold calling, new bizz call, mm.) stadigvæk en bæredygtig måde at generere nye kunder på?

Af Lucian Jon, Head of Contracting hos Hays

Inden du dømmer overskriften, vil jeg gerne starte med at sige, at jeg ikke siger ”kold kanvas” er død. Det kan være en fremragende måde at skaffe nye kunder på. Men når det så er sagt, så kan man i salgsrollen gøre meget mere for at skabe en bæredygtig forretningsudviklingsmodel.

Jeg har selv for mange år siden været en del af fantastiske arbejdspladser med den helt rigtige telemarketing stemning, og lavet adskillige salg gennem canvas kald. Men jeg mener nu, at der skal lægges mere vægt på 'social selling’ og ’e-mail selling' - dét er den rigtige måde at sælge på i dagens marked.

Kunder ønsker som regel i dag ikke at blive forstyrret af tilfældige telefonopkald, men vil hellere have tid til at undersøge markedet for relevante produkter og services i fred. De fleste har en meget kort lunte, når det kommer til smarte sælgere med et fikst salgs-pitch. De vil bare have muligheden for at række ud når det er relevant og de selv mener de har et behov.

Pointen er, at der ikke er en 'one size fits all' i salg. I stedet har jeg en stærk tro på at folk handler ud fra 3 salgsparametre: (1) Virksomhedens brand, (2) Virksomhedens ydelser og (3) Personen i den anden ende.

En ny virkelighed

Vi lever i dag i en digitaliseret verden, og tiderne skifter hurtigere end nogensinde, men én ting som har bestået hele vejen, er vigtigheden af 'word-of-mouth'. Men selv denne metode har også udviklet sig til, hvad vi i dag kalder 'social selling’. Konceptet bunder i anbefalinger, gode relationer, god omtale og længere samarbejder faciliteret af en digital udvikling. Det handler om at skabe et professionelt brand gennem troværdighed og dit netværk. Det er noget jeg erfarer hver dag i min arbejdsgang hos Hays - for her er vores vigtigste redskaber netop vores netværk og vores troværdighed. Vores kunder stoler på, at vi kender de rigtige mennesker, og at vi ved, hvem der er den rigtige kandidat for lige præcis dem.

Dygtige sælgere kan sagtens skabe en relation gennem klassisk kanvas. Men måske tager det 50 opkald at lave ét salg. I social selling har sælgeren ikke kun for øje at lave en konvertering, men også på at skabe et stærkt professionelt brand. De har researchet virksomheden grundigt og sat sig ind i kundens behov, hvilket kan føre til at de over tid, måske, skaber ét salg per 10 opkald i stedet.

Salg skal også være forretningsudvikling

Det åbner op for salg som reel forretningsudvikling. Det er ikke længere kun et job for den klassiske sælger-type som kan sælge sand i Sahara - men også for den mere introverte sælger, hvis styrker måske er andre steder end lige kold kanvas. Ligeledes er der en lang række andre fordele ved kontinuerligt at skabe gode relationer med sine kunder, såsom bedre retention og adgang til kundens netværk gennem den gode omtale.

Det er naturligvis ikke ens for alle, men i mine øjne er kold kanvas som at pisse i bukserne - det varmer i øjeblikket, men det bliver hurtigt koldt og så skal du skynde dig at ringe Danmark tyndt igen. Det betyder ikke, at jeg er modstander af cold calling. Jeg mener blot, at indgangsvinklen og fremgangsmåden kan optimeres via de redskaber den digitale verden tilbyder os: I stedet for at sidde med en liste over potentielle kunder og ringe alle igennem, er det oplagt at få sorteret dem fra som enten ikke er interesseret, eller hvor kemien bare ikke er rigtig.

Det betyder ikke, at vi skal til at sende tilbud til alle vores LinkedIn forbindelser, men blot at vi skal tage første skridt ved at starte en dialog. Send en hilsen til dem som ser din profil og forklar, hvorfor du connecter, eller hvorfor du kontakter en allerede eksisterende connection.

Inviter til et møde hvor I kan sidde overfor hinanden, trykke hånd og se hinanden i øjnene. Det skaber relation, og man ved hurtigt om det skal lede til endnu et møde. Min kollega Christian Olsen har et godt ordsprog: Man er vel sælger når det kommer til stykket. Det kommer han langt med, og folk på den anden side ved, hvad det egentlig handler om.

Udfordringen kan for nogen være, at man ikke føler man får det samme ud af social selling, fordi man ikke på samme måde føler, at man gør noget "aktivt" for at få nye kunder - i modsætning til klassisk kold canvas. Men når man først har mærket virkningen af social selling, så ved man, at ens mange arbejdstimer er godt givet ud. I sidste ende handler det om kroner og ører, men spørgsmålet er hvordan man smartest og bedst kommer dertil.

Pointen her er altså ikke at fraråde klassisk kold kanvas, men blot at inspirere flere til at kaste sig ud i social selling. For det virker. Det er jeg sikker på mange i mit netværk kan bekræfte.

Om mig

Jeg er Head of Contracting hos Hays Specialist Recruitment. Hvis du ønsker at høre mere om hvordan freelance medarbejdere kan være en god løsning for din virksomhed, så kontakt mig på: lucian.jon@hays.dk eller udfyld denne formular.
00